Центр мировой экономики и политики все более смещается в сторону восточных стран. Чтобы успешно использовать азиатский подъем в интересах развития России, необходимо понимание восточной культуры, в том числе культуры коммуникации. В странах Азии - свое отношение ко времени и пространству, традициям и символам. Овладение спецификой восточных переговорных практик становится насущной задачей для отечественной политической и экономической деятельности.

Политические коммуникации на Востоке имеют яркую национальную специфику. Там особое отношение ко времени и пространству, к культуре и традициям. Именно поэтому понимание социокультурных особенностей политического диалога с восточными партнерами имеет первостепенное значение для заключения успешных деловых соглашений. Восток представлен множеством национальных культур, его культура коммуникаций соткана из огромного числа оригинальных переговорных практик. И в то же время можно говорить об особенностях восточной переговорной культуры в целом, поскольку некоторые базисные принципы коммуникации являются общими для большинства восточных культур.

В одном из древнейших восточных политико-философских трактатов – «Книге правителя области Шан» (IV в. до н. э.) говорится: «Прозорливыми называют тех, кто ничего не упускает из виду… Совершенномудрый постиг основы управления и знает правила неизбежного». Правила культуры политических коммуникаций – это правила неизбежного, которые позволяют управлять коммуникационным процессом так же естественно, «как стремление потока течь сверху вниз или огня вырваться из сырости на сухое место» [1].

Прежде всего необходимо подчеркнуть, что переговорные коммуникации на Востоке ‒ непрямые, с высоким контекстом. Концепцию высокотекстуальных и низкотекстуальных культур предложил американский антрополог Э. Холл. На Западе в большинстве стран ценится умение говорить коротко, ясно и по делу, не приветствуются двусмысленности и неопределенность: таковы культуры с низким контекстом.

Напротив, на Востоке принято обращать особое внимание на невербальные коммуникации и неформальные связи. Стиль коммуникации здесь косвенный, не принято сразу приступать к существу вопроса. Информация передается преимущественно невербальными средствами. Общение здесь более насыщенное, огромное значение имеют личные связи, статус. Скрытая манера речи восточных партнеров часто прерывается выразительными паузами ‒ молчание многозначительно, и его не спешат заполнить словами: «То слово самостно, что редко» [2].

Весьма часто умение «сказать глазами» заменяет вербальные коммуникации. Восточные партнеры в большинстве случаев не стремятся выяснить отношения напрямую, для них нехарактерно открытое выражение недовольства, поскольку конфликт рассматривается как разрушительный процесс и его всячески избегают. Отношения между людьми складываются медленно, сложно, контакты налаживаются постепенно, но при этом отличаются прочностью и длительностью. Основной акцент в общении придается личным взаимоотношениям, устным личным договоренностям, а не письменным соглашениям, как в западных странах. Таковы культуры с высоким контекстом.

Русская культура также имеет высокий контекст, опирается на неформальные отношения. Но у нас, в отличие от восточных партнеров, принят более прямой стиль коммуникации, мы склонны подчеркивать «да» или «нет», расставлять четкие акценты. А многие восточные переговорные культуры вообще не используют категоричное отрицание, отвечая в таких случаях предельно уклончиво. Например, японцы особенно культивируют косвенную коммуникацию. Но и арабы будут долго вас хвалить, прежде чем отклонить ваше предложение: «Кто верует в Аллаха и последний день, пусть либо говорит доброе, либо молчит» [3].

Именно поэтому восточные партнеры на переговорах кажутся достаточно сложными для понимания. Часто их поведение мы интерпретируем как нерешительное, чересчур уклончивое, неясное, неопределенное. Поэтому важно помнить, что не стоит принимать подчеркнутую вежливость восточных людей, их комплименты и похвалы в свой адрес за согласие к подписанию соглашения. Следите за невербальными коммуникациями. «Рядом с благородным мужем допускают три ошибки: говорить, когда не время говорить, ‒ это опрометчивость; не говорить, когда настало время говорить – это скрытность; и говорить, не замечая его мимики, ‒ это слепота» [4].

Еще одна особенность восточного переговорного дискурса связана с тем, что с самого начала здесь принято сосредоточиваться на отношениях партнеров, заключение соглашений всегда вторично. «Люди овладевают искусством ведения беседы как средством достижения своих целей» [5].

Если вы придете на Восток с западным принципом «время – деньги», вы сразу же столкнетесь с подозрительным отношением к вашей спешке, это восточным людям глубоко чуждо. У арабов даже есть поговорка: «Когда Аллах сотворил время, он сотворил его для всех достаточно», поэтому «спешка от лукавого». Отсюда следует важное правило: не спешите первыми заговорить о делах – дождитесь, когда это предложат сделать ваши восточные партнеры. «При легковесности утрачивают корень, из-за поспешности теряют государя» [6].

Особое отношение ко времени является важным принципом восточной коммуникационной модели. Для российских и западных партнеров пунктуальность и соблюдение графика переговоров считаются основой делового общения, поэтому их относят к монохронным культурам. Напротив, на арабском востоке, в Восточной Азии, Индии, Китае люди гораздо меньше беспокоятся о времени, эти культуры полихронные. Здесь опоздание в течение получаса считается вполне естественным. Особенно неторопливы арабы, которые задержку на час-два не считают неприличной на переговорах. Для восточного человека на первом месте стоят интересы семьи, клана, и только потом он думает о делах. Поэтому, например, рождение сына или внука способно парализовать переговорный процесс у арабов, начинается праздник, и вы должны к нему присоединиться.

Отсюда следует важное правило переговоров на Востоке: если ваши восточные партнеры опаздывают, постарайтесь не раздражаться и не принимайте это как знак неуважения к вашей делегации. У них другое отношение ко времени. Однако есть и исключение: японцы весьма пунктуальны и ценят это качество в партнерах.

Наконец, еще одним важным отличием восточной коммуникационной модели является особое представление о личном пространстве, которое может сильно отличаться от российской и западной практики. Восточные культуры менее формальны, чем западные. В формальных культурах (большинство стран Запада) тесное физическое сближение вызывает дискомфорт. На конфуцианском Востоке, в Японии, в арабских странах принято общаться на более близком расстоянии. Например, японцы подходят к партнеру на 25‒30 см, в то время как для россиян комфортно общаться на расстоянии 35‒40 см (для американцев комфортным считается расстояние в 50‒90 см) [7].

Но при этом необходимо подчеркнуть, что в восточной переговорной культуре (в отличие от западной и российской) запрещено трогать партнера руками. Типичный для Запада жест дружеского похлопывания по плечу (излюбленный прием американских президентов) для восточных партнеров (особенно китайцев) означает личное оскорбление [8]. Поэтому важное правило переговоров на Востоке состоит в том, чтобы дать партнеру возможность самому установить комфортную дистанцию при общении.

Для выделения и обобщения социокультурных особенностей восточного переговорного дискурса по сравнению с российским и западным можно воспользоваться методикой известного английского специалиста в области прикладной и антропологической лингвистики Р. Льюиса. Он предложил континуум индивидуализм ‒ коллективизм, располагая большинство существующих культур на шкале между этими двумя полюсами. Помимо этого, важен критерий времени: по нему культуры делятся на три типа – моноактивные (западные), полиактивные (российская) и реактивные (восточные).

Как выглядят по Льюису основные характеристики восточной культуры переговоров по сравнению с российской и западной, показывает табл. 1.

Таблица 1. Общие характеристики трех типов культур по Р. Льюису [9]

Моноактивные культуры:

основные страны Запада

Полиактивные:Россия Реактивные:

Китай, Корея, арабские страны, Индия

Систематически планируют будущее, все этапы и стадии переговоров Планируют только в общих чертах Сверяют только с общими принципами
В данное время делают только одно дело Делают одновременно несколько дел Реагируют по ситуации
Разбивают проекты на этапы Дают проектам пересекаться Рассматривают картину в целом
Строго придерживаются плана Меняют планы Вносят легкие коррективы
Бесстрастны Эмоциональны Ненавязчиво заботливы
В споре опираются на логику В споре эмоциональны Избегают конфронтации
Редко перебивают Часто перебивают Не перебивают
Сдержанная жестикуляция и мимика Эмоциональная жестикуляция и мимика Едва уловимая жестикуляция и мимика

Большинство восточных переговорных культур относится к реактивному типу (Индия, Китай, Корея, Япония, арабские страны, Турция). Переговоры здесь проходят не по строгому неизменному плану, а в зависимости от меняющегося контекста.

На Востоке принято внимательно выслушать партнеров, прежде чем предложить что-либо. Восточные переговорщики ‒ лучшие в мире слушатели, поскольку концентрируются на том, что им говорят, не позволяя своим мыслям отклоняться в сторону, и практически никогда не прерывают говорящего. Выслушав, они не торопятся с ответом: следует приличествующий ситуации период молчания. Тем самым они демонстрируют уважение к весомости аргументов, которые должны быть рассмотрены неспешно и с должным вниманием. Затем следует этап постановки вопросов с целью прояснить намерения и ожидания партнера.

Восточные переговорщики используют самый широкий круг источников информации, поэтому их относят к «слушающим культурам». Например, японцы выделяют 16 основных источников информации, представленных на рис. 1 [10].

Рис. 1. Источники информации в «слушающих культурах» (на примере Японии)

http://www.perspektivy.info/upload/medialibrary/1e9/bez-imeni_1.jpg

Поэтому важное правило переговоров на Востоке гласит: подготовьтесь к большому количеству вопросов и к длительным обсуждениям. И приготовьте свои вопросы в ответ – иначе окажетесь в положении студента на экзамене.

Еще одну модель для сравнения коммуникационных особенностей предложил голландский социолог Г. Хофштеде. Он выделил шесть параметров, которые позволяют с разных сторон оценить различные переговорные культуры [11]:

1) дистанцированность власти: данный параметр связан с различной трактовкой проблемы человеческого неравенства;

2) избегание неопределенности: характеризует уровень общественного напряжения в ожидании неизвестного будущего;

3) индивидуализм / коллективизм: связан с интеграцией индивидов в первичные группы;

4) маскулинность / фемининность (мужское и женское начало): связан с распределением эмоциональных ролей между мужчинами и женщинами;

5) долгосрочная / краткосрочная ориентированность: указывает, на чем фокусируется человек в своих действиях ‒ на будущем, настоящем или прошлом;

6) потворство желаниям / сдержанность: определяет удовлетворение человеческих потребностей, относящихся к наслаждению жизнью, и степень самоконтроля.

Если в большинстве стран Запада уровень дистанцированности власти низкий (применение власти опирается на законы), то восточные культуры, напротив, характеризует высокий уровень дистанцированности: власть является основой общества, стоящей над добром и злом, ее законность не имеет значения. Например, для правоверного мусульманина «слушать и исполнять повеление властей – долг, независимо от того, нравится это ему или не нравится» [12].

Как это проявляется в процессе переговоров? Прежде всего, восточные переговорщики с огромным уважением и трепетом относятся к старшему поколению. Всегда можно определить, кто главный в их делегации – он обязательно самый старший по возрасту. Место на иерархической лестнице органично связывается с распределением ролей в целях удобства, неравенством по сути. Подчиненные всегда ожидают, что им скажет руководитель. При принятии решений руководитель не станет советоваться с нижестоящими. Он может предложить им высказаться, но принимает решение только сам, и все обязаны беспрекословно подчиниться: «Главный правитель – Отец и Мать простых людей» [13]. Отсюда правило: ведя переговоры на Востоке, соблюдайте принцип старшинства и подчеркнутой субординации во всем, первым подходите к самому старшему в группе ваших восточных партнеров и выражайте ему подчеркнутое уважение.

Второй критерий ‒ избегание неопределенности ‒ не стоит отождествлять с избеганием рисков. Данный параметр показывает, насколько спокойно переговорщики, принадлежащие к разным культурам, воспринимают неоднозначность смыслов сказанного, как ведут себя в нерегламентированных ситуациях. Западная культура переговоров, избегающая неопределенности, пытается снизить возможность возникновения таких ситуаций с помощью строгого регламента, четкой повестки дня, профессиональных норм поведения. Переговорщики с высокой степенью избегания неопределенности более эмоциональны, их действия поддерживаются внутренней нервной энергией.

В большинстве восточных переговорных культур допускается высокий уровень неопределенности: восточные партнеры более терпимы к чужому мнению, они не стремятся вводить много правил, опираются на эмпирический опыт и релятивизм, позволяя различным направлениям мысли течь рядом друг с другом. Во многом по этим причинам восточные переговорщики кажутся нам более флегматичными и созерцательными, а их окружение не ожидает от них выражения эмоций: «Сильный человек не тот, кто побеждает других в борьбе. Сильным можно назвать лишь того, кто владеет собой во гневе» [14].

В свою очередь, восточные партнеры отрицательно воспринимают повышенную эмоциональность, категоричность, конфликтность за столом переговоров, рассматривая эти качества как непродуктивные: «Ибо никогда в этом мире ненависть не прекращается ненавистью, но отсутствием ненависти прекращается она. Вот извечная дхамма» [15]. Поэтому старайтесь сохранять невозмутимость и спокойствие во всех сложных ситуациях на переговорах, не повышайте голос, не демонстрируйте признаки волнения, поскольку в восточных культурах такое поведение ассоциируется с «потерей лица».

Третий критерий различия переговорных культур связан с коллективизмом как антитезой индивидуализму. При этом коллективизм рассматривается как характеристика общества, группы, а не индивида; это степень интеграции членов восточного социума. В западной индивидуалистической культуре связи между членами переговорной делегации нежесткие: каждый отвечает сам за себя. В восточной, коллективистской культуре переговорщики, привыкшие с рождения интегрироваться в сильные, прочные группы (кланы), точно так же относятся и к своей делегации – для них это тоже «семья». И руководитель (и вся группа в целом) оберегает «семью», взамен получая беспрекословную преданность, сплоченность при контакте с партнерами по переговорам: «Халиф – пастырь над людьми и с него спросится за его подопечных» [16].

Для восточных переговорщиков характерно «мы»-сознание, они стремятся избегать употребления местоимения «я», всегда подчеркивают свою принадлежность к группе, демонстрируют приоритет сохранения гармонии в коллективе. К другим людям они относятся не как к отдельным индивидам, а как к членам своей либо чужой группы. Во время голосования их решение предопределяется принадлежностью к своей группе. Для западного переговорщика, как правило, поставленная задача важнее взаимоотношений, а для восточного ‒ взаимоотношения важнее поставленной задачи.

Четвертый критерий ‒ маскулинность в противовес фемининности ‒ также рассматривается как характеристика общества, группы, а не индивида, относится к распределению ценностей между гендерными группами. При этом «мужские» черты ‒ состязательно-агрессивные ‒ отличны от «женских»: умеренности, заботливости, неравнодушия к другому.

У восточных переговорщиков доминирует маскулинность: между мужчинами и женщинами наблюдается максимальная дифференциация эмоциональных ролей. Женщины традиционно не занимают здесь руководящих позиций, их присутствие в группе переговорщиков не приветствуется, возможно лишь в ранге переводчика. В Японии степень маскулинности весьма высока, несколько ниже она в Корее и Китае. Поэтому не стоит включать женщин в состав переговорной делегации на руководящих позициях, если вы отправляетесь на Восток.

Пятый критерий ‒ долгосрочная или краткосрочная временнáя ориентация ‒ также весьма важен для переговорной коммуникации. Западные переговорщики ориентируются на долгосрочное планирование будущего, здесь принято говорить о грядущих планах, детально их разрабатывать и обсуждать. Восточные переговорные культуры значительно сложнее относятся к долгосрочной ориентации. В арабском мире она запрещена исламом: все в руках Аллаха, и безумец тот, кто посягает на будущее. Здесь культ настоящего времени, и на переговорах с арабскими партнерами напрасно прельщать их отдаленными радужными перспективами – вас примут за авантюриста. Поэтому в мусульманских странах не стоит много говорить о будущем, лучше сосредоточиться на текущей сделке.

На конфуцианском Востоке присутствуют обе временные ориентации. Долгосрочная ориентация соответствует современному «конфуцианскому динамизму». Ценности этого полюса – упорство, бережливость, статусная иерархизация отношений, наличие чувства стыда. Ценности противоположного полюса, краткосрочной ориентации, – это взаимные социальные обязательства, уважение к традициям, боязнь «потерять лицо», личная устойчивость и стабильность.

Последний, шестой критерий фиксирует ориентацию восточных культур на сдержанность в противовес потворству желаниям, свойственному западному социуму. Если западная культура уделяет важное место наслаждению жизнью и получению удовольствия, то в большинстве восточных культур удовлетворение потребностей контролируется и управляется путем введения строгих общественных норм.

Восточные переговорщики привыкли быть исполнителями, они не стремятся к лидерству, свобода слова для них не является первейшей заботой. Как правило, они трудоголики, способны работать сутками, очень выносливы, для них не слишком важен личный досуг. Поведение восточных партнеров в большинстве случаев подчиняется нормам традиционной морали: «Мудрые сдержанны телом; они также сдержанны в слове: мудрые сдержанны умом; они поистине во всем сдержанны» [17]. На переговорах следует выражать уважение к этим нормам, стараться демонстрировать сдержанность в поведении и манерах.

Таким образом, по всем базовым характеристикам восточная переговорная культура значительно отличается от российской и западной. Поэтому, отправляясь на переговоры с восточными партнерами, важно запастись терпением и всегда помнить некоторые золотые правила ‒ например, эти [18]:

«Тот, кто хвалит свои собственные доктрины и хулит чужие, не решит ни одной проблемы» (Сутракританга);

«Благородный муж стремится говорить безыскусно, а действовать искусно» (Конфуций);

«Вежливость – это самый драгоценный камень» (Буддакарита).

Знание правил восточного переговорного дискурса поможет лучше понимать партнеров по переговорам, а уважение к их традициям даст возможность наладить хороший психологический контакт и укрепить дух дружбы и взаимопонимания.

http://vk.cc/4viJQL